Entenda por que o cliente pode não enxergar valor no que você faz

A razão principal da existência de um negócio é a criação de valor. E se você não entende qual é o seu valor, seu negócio pode estar sendo perda de tempo. Nesse artigo irei falar sobre a psicologia do valor e como ele pode fazer seu cliente enxergar você de modo diferente.


A psicologia da compra

  • Todas as pessoas são movidas por necessidades.
  • A necessidade não satisfeita se transforma em um problema.
  • O problema do cliente é a razão de você estar no mundo dos negócios.
  • As pessoas contratam serviços em busca de soluções.
  • Qualquer característica de seu produto ou serviço que resolva o problema das pessoas é considerada uma vantagem.
  • Qualquer característica que não resolva o problema dos consumidores é um desperdício.
  • Qualquer coisa que o consumidor gastar, seja dinheiro, tempo ou esforço físico, será considerado custo.
  • Os clientes vão encontrar valor se acharam que as vantagens superam os custos. (baseado no livro “Seu cliente pode pagar mais”)

Em resumo, VALOR = VANTAGEM – CUSTO.

Se o custo for maior que a vantagem, o valor diminui. Mas se a vantagem for maior que o custo, o valor aumenta.

Essa equação parece relativamente simples, mas explica porque muitos designers e profissionais não conseguem vender seus projetos.

Um exemplo prático

Muitos aqui já passaram pela situação: o cliente solicita um projeto de design, como uma identidade visual. Você cobra o preço de um carro para fazer o trabalho. Mas o sobrinho do cliente cobra R$ 50, suficiente pra comprar um cacho de bananas, uma garrafa de vinho barato e uns 3 pastéis na feira.

Pela lógica, VALOR = VANTAGEM DA IDENTIDADE VISUAL – PREÇO DO CARRO.

Se a vantagem obtida com a identidade visual for menor do que o preço do carro, o valor vai ser negativo.

A pergunta é: a vantagem que seu projeto de identidade oferece é superior ao custo cobrado? Ou é menor? Se for menor, o cliente não verá razão em contratar você, simples assim.

A pergunta é: você consegue demonstrar valor nos projetos que você realiza?

Se o cliente perceber que a vantagem da sua identidade visual feita com os princípios da santa proporção áurea da rebinboca da parafuseta for igual à vantagem do desenhinho bonitinho que o sobrinho faz, obviamente o cliente irá preferir o projeto que custa menos.

Razão pela qual clientes compram

Seus clientes geralmente compram por uma razão simples: ganhar mais dinheiro. Seus projetos o ajudam a fazer isso? Você consegue demonstrar essa vantagem? Ou é apenas um chute no escuro, pura especulação?

Antes de tentar solucionar o problema do cliente, tente entender de que forma você pode ajudá-lo a ganhar mais dinheiro (ou a gastar menos). Ouça bastante, faça perguntas e só então fale da sua proposta. Muitos designers desconsideram isso e sugerem soluções completamente desconectadas das necessidades dos clientes. E quando não há vantagem, qualquer custo, até 1 real vai tornar o valor baixo, pois se VALOR = VANTAGEM – CUSTO e VANTAGEM = 0 (zero), VALOR será igual a 0 – CUSTO, que é um resultado negativo.

E quando a vantagem é grande? Neste caso, mesmo que o CUSTO seja alto, ainda haverá valor.

Então se pergunte: qual é a sua vantagem? O cliente pensa como você? Seu custo é menor que a vantagem que você oferece, ou é mais alto? Pensando nisso, você terá condições de oferecer valor real e fazer seu negócio prosperar.

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