Por que meu cliente quer pagar pouco?

Vi um debate sobre quanto cobrar do cliente para fazer posts pro Instagram: R$ 300 ou R$ 1200? Alguns designers discutiam entre si no Facebook sobre qual deveria ser o valor justo a ser cobrado.

Após refletir um pouco sobre o tema, eu sugiro que o debate não deva ser sobre quanto cobrar, mas sim como devo oferecer valor para meu cliente.

Como o cliente percebe meu valor?

A percepção de valor é determinada pela seguinte fórmula:

VALOR = BENEFÍCIO / CUSTO

O valor é portanto diretamente proporcional ao benefício (quanto mais benefício tenho, mais valor percebo) e inversamente proporcional ao custo (quanto mais eu pago, menos valor eu percebo).

Então porque o cliente enxerga pouco valor no que se chama de “gestão de redes sociais”?

A cabeça do cliente é mais ou menos assim:
• É estudante? Quero pagar menos.
• É algo que até meu sobrinho faria? Quero pagar menos.
• É algo que até eu faria? Quero pagar menos.
• É algo que eu não tenho a menor noção se vai trazer resultado? Quero pagar menos.
• É algo que tem uma fila de 500 designers oferecendo? Quero pagar menos.
• É algo que é modinha e eu to fazendo só porque meu concorrente também fez? Quero pagar menos.
• É algo que vai dizer nada com coisa nenhuma, pois nem eu entendo meu próprio negócio? Quero pagar menos.
• É algo que você vai fazer em apenas 1 hora, sem exigir muita inteligência? Quero pagar menos ainda.

Neutralizando a falta de percepção de valor

Se você quiser cobrar mais tem que neutralizar pelo menos algumas dessas idéias aí dos clientes:

  • Aja como profissional, pense como um profissional formado
  • Procure se diferenciar, fazendo coisas que nem o sobrinho nem o próprio cliente e muito menos os designers concorrentes conseguem fazer
  • Aprenda a mostrar como seu trabalho traz resultado, usando indicadores econômicos
  • Encontre os clientes que precisam de redes sociais não por ser modinha, mas por entenderem que isso lhes permite se aproximar dos clientes, para falar com eles e para ser ouvido.
  • Perceba se seu cliente vai ter assunto, pois fazer posts que não dizem nada é pedir pra ter resultado zero.
  • Se seu cliente souber que fazer todos os posts demora bastante tempo, talvez dias, que envolvem várias pessoas, que você precisa gastar dinheiro pra se atualizar numa área que muda todo santo dia, ele pode entender que custa mais mesmo.
  • Se você é profissional, saber fazer algo único e exclusivo (ou de um jeito especial), consegue demonstrar o retorno sobre seu trabalho e foge do cliente modinha, tem mais chances de cobrar valores melhores.

Agora, se você age de modo amador, faz algo que não tem diferencial nenhum, não consegue provar o retorno sobre seu trabalho e aceita cliente modinha, sinto lhe dizer, mas até R$ 300 vai ser caro pra quem lhe contratar.

Vale acrescentar ainda que muito do que o designer consegue cobrar também vem da sua postura. Imagine uma pessoa entrando numa casinha com aspecto meio descuidado, que serve refeições no almoço. Você acha que esse lugar vai conseguir cobrar caro por um prato de comida? Agora compare esse mesmo lugar com um restaurante refinado, com ótima apresentação.

  • A diferença entre os dois está na postura, no posicionamento diante do mercado. Se você quer ter preços de empresa grande, tem que se comportar como empresa grande!
  • Como você envia suas propostas pro cliente?
  • Como você se arruma ao ir numa reunião?
  • Como é seu cartão de visitas?
  • Como é a apresentação do seu website?
  • Qual é a qualidade do texto das suas propostas?
  • Qual é a qualidade do seu portfolio?
  • Você encara seus projetos como “posts” ou como “cases de resultado”?

Entende que o valor deve surgir PRIMEIRO de você, para depois o cliente poder enxergá-lo?

Pense nisso.

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